Yield management

Z Wikipedie, otevřené encyklopedie
Skočit na: Navigace, Hledání

Yield management (nebo také revenue management) je soubor technik, které s cílem dosáhnout maximálních výnosů kolektivně určují, kterou rezervaci přijmout a kterou odmítnout; účtování rozdílných sazeb za „stejnou“ službu různým zákazníkům, "prodej správných sedadel správným zákazníkům." (American Airlines). Yield management je relativně rozšířenou strategií u leteckých společností, hotelových řetězců a velkých hotelů. Jeho implementace vyžaduje sledování chování zákazníků pro využívání techniky přeobsazenosti (overbookingu). K správnému rozhodování v dlouhodobém měřítku je nutné předchozí shromažďování dat a jejich vyhodnocení, k tomu se využívá metod datové analýzy (pomocí nástrojů IT) a statistiky. Yield manager také často sleduje makroekonomické ukazatele, aby byl schopen odhadnout správně budoucí ceny v reakci na probíhající inflaci nebo pohyb měny (jelikož se často jedná o mezinárodní obchod). V poslední době se objevují tendence oddělení yield managementu outsourcovat do konsolidovaných center v jiných zemích, podobně jako například IT nebo zákaznickou podporu.

Podmínky využití[editovat | editovat zdroj]

  • vysoké fixní náklady (hotel - fixní náklady 80 USD, variabilní 20 USD, cena pokoje 160 USD)
  • nízké variabilní náklady
  • schopnost předpovídat příjmy (zájem o služby)
  • dočasný a pomíjivý inventář
  • schopnost segmentovat zákazníky a služby
  • produkt je prodáván předem (dlouhodobé a krátkodobé rezervace)

Výsledky úspěšné aplikace[editovat | editovat zdroj]

  • zvyšování obsazenosti mimo sezónu (mimosezónní slevy, dlouhodobé rezervace, programování)
  • obsazenost kapacity blízká 100%
  • maximalizace zisku

Techniky[editovat | editovat zdroj]

  • přerezervování (overbooking)
  • segmentace zákazníků a cen
  • segmentace služeb
  • řízení provozu (navazující lety)

Problémy[editovat | editovat zdroj]

  • náklady na překnihování odmítnutých zákazníků
  • náklady na provoz systému
  • doba náběhu (shromažďování dat)
  • snižování image společnosti