Robert Cialdini

Z Wikipedie, otevřené encyklopedie
Skočit na navigaci Skočit na vyhledávání
Robert Cialdini
Dr Robert Cialdini.jpg
Narození 24. dubna 1945 (73 let)
Alma mater Severokarolínská univerzita v Chapel Hill
Kolumbijská univerzita
Zaměstnavatel Arizona State University
Web www.influenceatwork.com
Některá data mohou pocházet z datové položky.

Robert Beno Cialdini (* 27. dubna 1945) je emeritní profesor psychologie a marketingu na Arizona State University [1] a autor několika bestsellerů podle žebříčků New York Times nebo Wall Street Journal. Řadí se mezi nejcitovanější sociální psychology současnosti. Univerzitní kariéru věnoval výzkumu v oblasti přesvědčování, vyjednávání a problematice ovlivňování. Je autorem teorie vlivu. K jeho přelomovým publikacím patří kniha Influence: The Psychology of Persuasion z roku 1984, které se prodaly přes 3 miliony výtisků a byla přeložena do více než 30 jazyků včetně češtiny. [2] Česky vyšla jako Zbraně vlivu: Manipulativní techniky a jak se jim bránit v roce 2012. Publikace je zařazena mezi 75 nejchytřejších knih o byznysu („75 Smartest Business Books").[3]

Vzdělání a kariéra[editovat | editovat zdroj]

Cialdini získal bakalářský titul na University of Wisconsin v roce 1967. Pokračoval ve studiu sociální psychologie na Severokarolínské univerzitě. V roce 1970 obdržel titul Ph.D. a posléze studoval sociální psychologii na Kolumbijské universitě. Působil i na dalších amerických univerzitách (Ohio State University, Kalifornská univerzita, Annenberg School of Communications, Graduate School of Business na Stanfordově univerzitě). Nyní je emeritním profesorem psychologie a marketingu na Arizona State University.[4]

Dlouhodobě se věnuje výzkumu v oblasti přesvědčování a vyjednávání. Mezi jeho klienty patří organizace a firmy, jako je například Google, Microsoft, Coca Cola, KPMG, Kodak, AAA, IBM nebo NATO.[5] . Pracoval také na prezidentské kampani Baracka Obamy (2012) [6] nebo Hillary Clinton (2016).[7]

Cialdini při své práci kombinuje zkoumání praktik komunikačních profesionálů (marketérů, obchodníků, lidí z reklamní a PR branže) s vědeckými, behaviorálními experimenty.

Teorie vlivu[editovat | editovat zdroj]

Cialdini je autorem teorie vlivu založené na šesti základních principech. Tvrdí, že bychom měli umět rozeznávat, kdy jsme součástí férového vztahu a kdy jsme manipulováni.[8]

Mezi šest principů (neboli zbraní) vlivu řadí:

• reciprocitu,

• závazek a důslednost,

• sociální schválení,

• oblíbenost,

• autoritu,

• vzácnost. [8]

Sedmý princip[editovat | editovat zdroj]

Cialdini později definoval sedmý princip, který nazval principem jednoty (unity principle). Říká, že čím více se s ostatními identifikujeme, tím více nás ovlivňují.[9]

Kniha Zbraně vlivu[editovat | editovat zdroj]

Šest klíčových principů Cialdini rozpracoval v knize, která vyšla česky pod názvem Zbraně vlivu: Manipulativní techniky a jak se jim bránit (2012, Jan Melvil Publishing). Kniha vysvětluje principy, na jejichž základě vnímáme věci a lidi jako sympatické, potřebné a žádoucí a snažíme se vyhovět nadcházejícím požadavkům, aniž bychom věděli proč.[10] Zabývá se technikami, jakými nás naše okolí nutí říkat „ano“. Tyto techniky znají a využívají například charitativní pracovníci, prodejci encyklopedií nebo pracovníci PR agentur. Autor v knize přináší odpovědi na to, proč jim říkáme „ano“, i když nesouhlasíme. [11]

Kniha Před-svědčování[editovat | editovat zdroj]

Kniha Před-svědčování: Revoluční způsob, jak ovlivnit a přesvědčit byla vydána v češtině v roce 2016. Jde o zatím poslední Cialdiniho publikaci (anglicky vyšla pod názvem Pre-Suasion). Na rozdíl od Zbraní vlivu se autor soustředí na to, jak ovlivňovat druhé. Opírá se přitom o vědecké objevy. Klíčovou myšlenkou knihy je, že nejdůležitější není samotné sdělení, ale to, jak zapůsobíme na posluchače ještě před ním. Na tom závisí, zda posluchač naše sdělení přijme a nechá se jím ovlivnit, nebo ho odmítne.[12]

Odkazy[editovat | editovat zdroj]

Reference[editovat | editovat zdroj]

  1. Robert Cialdini | iSearch. webapp4.asu.edu [online]. [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. (anglicky) 
  2. Robert Cialdini, Ph.D.. www.robertcialdinibf.com [online]. [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. (anglicky) 
  3. The Smartest Books We Know - March 21, 2005. money.cnn.com [online]. [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. 
  4. Robert Cialdini, Ph.D.. www.robertcialdinibf.com [online]. [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. (anglicky) 
  5. Robert Cialdini, Ph.D.. www.robertcialdinibf.com [online]. [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. (anglicky) 
  6. CAREY, Benedict. ‘Dream Team’ of Behavioral Scientists Advised Obama Campaign. www.nytimes.com. Dostupné online [cit. 2018-06-13]. (anglicky) 
  7. CASSIDY, Anne. How to persuade people (hint: not by telling them they're stupid). the Guardian [online]. 2018-03-09 [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. (anglicky) 
  8. a b The 6 Principles of Persuasion by Dr. Robert Cialdini [Official Site]. INFLUENCE AT WORK. Dostupné online [cit. 2018-06-13]. (anglicky) 
  9. CASSIDY, Anne. How to persuade people (hint: not by telling them they're stupid). the Guardian [online]. 2018-03-09 [cit. 2018-06-19]. Dostupné online. (anglicky) 
  10. Zbraně vlivu: Světový psychologický bestseller konečně v češtině | Mít vše hotovo.cz. www.mitvsehotovo.cz [online]. [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. (česky) 
  11. Tip na knihu: Robert B. Cialdini - Zbraně vlivu / Manipulativní techniky a jak se jim bránit | Proti šedi. archiv.protisedi.cz [online]. [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. (česky) 
  12. Robert Cialdini: Pre-Suasion [Před-svědčování]. www.coctu.cz [online]. [cit. 2018-06-13]. Dostupné online. 

Externí odkazy[editovat | editovat zdroj]