Yield management

Yield management je to soubor technik, které s cílem dosáhnout maximálních výnosů kolektivně určují, kterou rezervaci přijmout a kterou odmítnout; účtování rozdílných sazeb za „stejnou“ službu různým zákazníkům, "prodej správných sedadel správným zákazníkům."(American Airlines) YM je relativně rozšířenou strategií u leteckých společností, hotelových řetězců a velkých hotelů. Jeho implementace vyžaduje sledování chování zákazníků pro využívání techniky přeobsazenosti. Je nutné dlouhodobé shromažďování dat a jejich vyhodnocení a také dostatečný zájem klientů, směřující k úplné obsazenosti.

Podmínky využití YM

• vysoké fixní náklady (hotel - fixní náklady 80 USD, variabilní 20 USD, cena pokoje 160 USD)
• nízké variabilní náklady
• schopnost předpovídat příjmy (zájem o služby)
• dočasný a pomíjivý inventář
• schopnost segmentovat zákazníky a služby
• produkt je prodáván předem (dlouhodobé a krátkodobé rezervace)

Výsledky úspěšné aplikace YM

• zvyšování obsazenosti mimo sezónu (mimosezónní slevy, dlouhodobé rezervace, programování)
• obsazenost kapacity blízká 100%
• maximalizace zisku

Techniky pro YM

• překnihování (overbooking)
• segmentace zákazníků a cen
• segmentace služeb
• řízení provozu (navazující lety)

Problémy YM

• náklady na překnihování odmítnutých zákazníků
• náklady na provoz systému
• doba náběhu (shromažďování dat)
• snižování image společnosti